Πριν αποφασίσει πού θα επενδύσει στις πωλήσεις του, ένα κατάλυμα χρειάζεται συγκρίσιμη εικόνα των καναλιών του.
Μια κοινή βάση σύγκρισης
Για να αξιολογήσει ένα ξενοδοχείο τα κανάλια του, χρειάζεται να ξεκινήσει από συγκρίσιμα στοιχεία. Περίοδος, τύπος δωματίου, διάρκεια διαμονής και τελική τιμή επηρεάζουν την εικόνα. Η απλή σύγκριση ενός ποσοστού προμήθειας με το κόστος μιας διαφήμισης δεν αρκεί.
Ποιο κόστος συμπεριλαμβάνουμε
Στις απευθείας πωλήσεις μπορεί να συμμετέχουν δαπάνες διαφήμισης, συστημάτων, πληρωμών και εξυπηρέτησης. Στα υπόλοιπα κανάλια εξετάζονται οι αντίστοιχες προμήθειες, χρεώσεις και εμπορικοί όροι. Χρειάζεται συνέπεια στον τρόπο κατανομής των εξόδων και προσοχή ώστε το ίδιο κόστος να μην υπολογίζεται δύο φορές.
Η ζήτηση έχει σημασία
Μια πρόσθετη κράτηση και μια κράτηση που απλώς μεταφέρθηκε από άλλο κανάλι δεν έχουν την ίδια επίδραση. Η αξιολόγηση χρειάζεται επίσης να λαμβάνει υπόψη τις ακυρώσεις, τις επιστροφές και τη δυνατότητα επαναλαμβανόμενης σχέσης με τον πελάτη.
Το πρώτο πρακτικό βήμα
Επιλέξτε μια συγκεκριμένη περίοδο και καταγράψτε, ανά κανάλι, πραγματοποιημένα έσοδα, σχετικές δαπάνες και διανυκτερεύσεις. Σημειώστε τα κενά των στοιχείων. Το υπόλοιπο μετά το κόστος πώλησης είναι χρήσιμη αφετηρία, αλλά δεν αποτελεί λειτουργικό κέρδος, καθώς ακολουθεί το κόστος φιλοξενίας. Από αυτή τη βάση μπορεί να προκύψει ένα πιο συγκεκριμένο ερώτημα για την επόμενη εμπορική απόφαση.